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NÉGOCIATION RAISONNÉE DE HARVARD : LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELS

Il existe à la fois des intérêts communs et des intérêts divergents dans un contexte de relations suivies. Cette méthode concrète et pragmatique permet de motiver et d’impliquer toutes les parties concernées. Elle encourage les acteurs à mettre sur table les intérêts en jeu et ouvre la voie à l’imagination pour trouver des solutions nouvelles mutuellement acceptables.


OBJECTIFS

  • Construire des relations durables
  • Découvrir et appliquer un cadre de réflexion destiné à préparer toute négociation
  • Obtenir plus dans les futures négociations
  • Développer une attitude positive et savoir gérer les différences

PROGRAMME

Jour 1 : Découverte et analyse de son mode de fonctionnement en négociation

  • Les a priori en négociation
  • Comment éviter les guerres de position
  • La coopération et ses dangers
  • Comment s’appuyer sur des données objectives
  • Travailler sur les intérêts
  • Préparer efficacement une négociation
  • Comment créer de la valeur
  • Attitudes face à la ruse, la manipulation, la disqualification

Jour 2 : Le pouvoir et la stratégie en négociation

  • Comment gérer son stress
  • Exprimer ses sentiments sans agresser
  • Comment gérer la tension lorsque les a priori réciproques sont importants
  • Comment augmenter la probabilité de succès d’une demande
  • Comment négocier quand on est contraint de traiter
  • Élaborer sa stratégie pour obtenir plus

Jour 3 : Résolution de conflit, situations difficiles

  • Simulation : résolution de conflit
  • La simulation de procès
  • Méthode pour convaincre
  • Comment rééquilibrer le pouvoir en négociation face à des gens difficiles
  • Les clés du succès

PUBLIC

Tout responsable amené à négocier régulièrement à l’intérieur comme à l’extérieur de son entreprise, quelque soit le type et la complexité de la négociation.