L’enjeu de Laurent Combalbert

Connaissez-vous la méthode : « Sornantanpis ? » annonce notre expert en négociation Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID, la prestigieuse unité d’élite de la police.
Avant, on négociait à la Belmondo : Sornantanpis » : c’est-à -dire : « sors, (viens négocier si t’es un homme), non? tant pis, on donne l’assaut!
Cette méthode donne 30% de réussite
Avec les formations à la négociation, on arrive à 80% de résolution de conflits

Après une formation à Siences Po puis à l’Académie du FBI, Laurent Combalbert est entré au RAID  il y est resté jusqu’en 2004, puis a été affecté à la problématique des kidnapping : 900 000 par an (officieusement)
Il a rencontré Marwan Mery qui était responsable des grands comptes chez Redbull ; ensemble, ils ont fondé ADN Group, un réseau spécialisé dans la négociation complexe, intervenant dans le monde entier, formé de 90 négociateurs dans le monde et qui traite entre 220 et 250 négociations par an.

La méthode Pacificat

Le référentiel de négociation : c’est un listing de questions, sans réponse
Une bonne négociation, c’est 70% de préparation, 30% d’improvisation.
Laurent et son associé ont créé une méthode, actualisée chaque année : la méthode PACIFICAT
Pouvoir
Analyse du contexte
Cartographie des acteurs
Identification des acteurs
Formation de l’équipe
Influence et relation
Clôture et décision
Apprentissage de l’expérience
Transmission des savoirs

1ère appétence : le goût du conflit
Laurent et son associé forment des élèves gratuitement à la résolution de conflits, avec les revenus de la série TV qu’ils conseillent, « Ransom ».
Il est important de se nourrir du terrain, de leur connaissance, de concilier stratégie et tactique
Un groupe est capable de choisir la moins bonne stratégie, à cause de l’effet de groupe : c’est le « group think » ; pensée de groupe: on choisit la stratégie la moins risquée, la moins créatrice de valeur.
Le conflit est bien : c’est la façon de gérer qui est importante

Les solutions d’une négociation

Quelles sont les solutions d’une négociation? :
– Attentisme : pourrissement, aveuglement
– Passage en force : attaque, manipulation, influence
– Soumission : j’achète la paix sociale : fuite, acceptation sans condition
Chez Air France : si on cède tout le temps, c’est normal de tout le temps revendiquer
Si je donne sans résister : le don n’a plus de valeur
-La délégation: médiation,…

– La loi ; rappel aux règles, justice, procès

– La Négociation: compétition ou coopération

On n’aime pas l’incertitude, qui génère du stress
Le stress est un moyen d’être plus efficace en situation de danger
On est devenu un prédateur : on est passé à la station debout ; vision approfondie avec une pupille ronde
Les femmes sont meilleures négociatrices que les hommes, mais elles sont seulement 10% à être négociatrice
Il ne faut pas trop limiter les enfants dans leur prise de risque

tétanisés par la peur

Dans l’affaire de l’attaque des terroristes islamistes dans le Thalys en 2015, la plupart des passagers étaient tétanisés par la peur, ce qui est une réaction normale :
70% des gens réagissent par cataplaxie (tétanisés)
15% font n’importe quoi
Pourquoi cette réaction ?

Le limbique gère les émotions, il est 10 fois plus rapide que le cortex, responsable du raisonnement
Pour que le limbique lâche la main, il faut des expériences vécues: dans le Thalys, ce sont justement des anciens soldats aguerris, qui se sont levés et ont réussi à maîtriser les terroristes.

En négociation, la 1ère question : qui décide, qui négocie ?
Celui qui décide ne négocie pas, il est dans la stratégie, il doit garder la vision globale
Le négociateur est dans la tactique
Transiger sur la forme pour être maître sur le fond (Talleyrand)

En négo, ne pas se justifier, sinon on alimente l’argumentaire de notre adversaire
-Proposer des questions fermées qui amènent un « oui »
-Ramener la partie adverse dans l’objectif commun
En situation de stress, on ne peut partir que sur 2 à 3 paramètres du mandat
Définir ce qui est négociable et ce qui est non négociable sur un mandat

L’Objectif Commun Partagé
Il faut un objectif commun partagé (OCP): il faut l’écrire : il doit être accepté par la partie adverse

Méthode POP
Position
Objectif
Enjeu

Il faut trouver un objectif qui satisfait l’enjeu
Cas pratique :
Laurent a été confronté à une situation critique avec une femme, Témoin de Jéhovah : le médecin devait la transfuser d’urgence, sinon, elle risquait de mourir.
Or, comme tous les Témoins de Jéhovah, cette femme refusait, par principe, de se faire transfuser…
Il faut toujours déterminer l’enjeu, car c’est lui l’objet de la négociation.
Laurent a cherché à savoir si l’enjeu était la croyance ou la communauté : c’était la communauté, la position était pour elle la croyance.
Dès lors, sur le conseil de Laurent, le médecin a proposé à la femme d’accepter la transfusion, en lui garantissant que sa communauté n’en saurait rien, ce qu’elle a fait.

3 stratégies de négociation :
1) Coopération 10% des cas
2) Compétition : 90% des situations
3) Coopétition : transformer une partie (50%) des compétitions en coopération
Arriver à la coopétition : pour arriver à 60% de situations de coopétition
OCP : Objectif Commun Partagé

Les 5 leviers de confiance : en soi, dans l’équipe, dans le partenaire, dans la mission, dans la hiérarchie.
Il faut être capable de susciter des remontées du terrain
Scotomisation : j’élimine des informations, des faits vécus, que je ne veux pas voir
4 états émotionnels :
Apathie
Antipathie : je vois l’émotion, mais je la refuse : « n’aie pas peur »
Empathie : capacité à percevoir l’émotion de l’autre
Sympathie : ressentir l’émotion : je privilégie la relation au détriment de la situation
assertivité : capacité à défendre son point de vue en comprenant le point de vue différent

un bon négociateur est empathique et assertif
Dans une négociation, il est utile de pouvoir décrypter les émotions du visage : l’observation de la bouche est particulièrement importante.
on peut voir ce que la personne ressent avec les fuites émotionnelles sur le visage

– la colère: bouche pincée

-la peur: bouche tirée en arrière 

-le dégoût

-la surprise: bouche ouverte

-la joie: commissure des lèvres qui remontent

-la tristesse: commissures des lèvres qui tombent (et sourcils )

90% des négo sont compétitives, donc, au départ il ne faut pas être un agneau !

Négociation avec des profils spécifiques

Comment gérer les profils complexes ?
Un profil complexe est quelqu’un qui impacte la qualité de la négociation
ADN Group a établi une cartographie à partir de l’étude de 2000 cas de négociations .

Voici quelques exemples:
10% des gens sont de mauvaise foi : je mens, je sais que vous le savez
Mauvaise foi : refus de reconnaître qu’il a tort
1) Mettre son ego au placard
Dire : je n’ai pas les mêmes infos que vous, je peux vous apporter des éléments si vous le désirez, et je vous propose de passer au point suivant.

Pervers et pervers narcissiques
2% de narcissiques : ils pensent qu’ils sont les meilleurs
Pervers : 1,5% : il fait du mal et il aime ça ; très dangereux
Il trouve son énergie dans le mal qu’il fait aux autres, en utilisant la peur et la culpabilisation (« je crois que le patron te regarde d’un mauvais œil, mais moi, je te dis cela pour ton bien ! »)
Il passe son temps à mettre la tête de quelqu’un sous l’eau, puis hors de l’eau.
Un pervers détecté change de cible.
Dans l’entreprise, le pervers n’est pas toujours arrêté ; en effet, il génère de bons résultats, car il met la pression à tout le monde.

Le bipolaire: il est plein d’énergie, puis déprime: 2% de la population (de Gaulle, Catherine Zeta-Jones,…)

Conclusion: 3 mots à retenir: l’importance de trouver un OCP : Objectif Commun Partagé.

Mission accomplie pour notre ancien officier du RAID: ce sont 2 groupes de décideurs ravis de leur après-midi avec cet homme impressionnant, par sa connaissance à la fois très pratique et très approfondie de son sujet, qui quittent les Sources de Caudalie pour repartir chez eux.

front Photo by Liana Young on Unsplash