Laurent Combalbert, négociateur d’élite

Gagnant-gagnant

Cette expression passe-partout est devenue courante dans le monde professionnel.

« Faire une bonne affaire » ponctuelle, est à peu-près à la portée de tous, mais réussir une bonne négociation, dans l’intérêt des 2 parties en présence, ne s’improvise pas.

Dans le monde que l’on vit, tendu sur le plan géopolitique et économique, il est important de pouvoir trouver des solutions qui nous permettent d’atteindre nos objectifs, sans passer par des rapports de force destructeurs.

Négociation raisonnée de Harvard

Deux chercheurs de Harvard, William Ury et Gregory Fisher, ont travaillé sur une méthode- la Négociation raisonnée de Harvard- qui est une alternative efficace aux deux positions habituellement adoptées lors d’une tractation, à savoir la méthode douce (être prêt à toutes les concessions pour éviter les conflits) et la manière forte (envisager la négociation comme un affrontement).

Plutôt que de discutailler sur les litiges, les deux américains recommandent de travailler sur les intérêts mutuels des deux parties.

Leur méthode repose sur 4 principes :

1. Traiter séparément les questions de personnes et le différend, en s’efforçant de bien comprendre le point de vue de l’autre (plus écouter que parler)
2. Se concentrer sur les intérêts en jeu plutôt que sur les positions
3. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
4. Utiliser dans la négociation des critères objectifs.

La puissance de cette méthode est telle qu’elle a fortement contribué au succès de la signature des accords de Camp David en septembre 1978, entre l’Egypte d’Anouar el Sadate et l’état Hébreu de Menahem Begin, mettant fin à 30 ans de guerre entre les deux pays.

http://perspective.usherbrooke.ca/bilan/servlet/BMEve?codeEve=124

Convaincu lui-aussi que la négociation doit être gagnante pour les deux partis, le CECA a été un des premiers en région, dès 2005, à proposer des modules de négociation raisonnée avec des spécialistes qui enseignent le même module à Centrale.

http://ceca.asso.fr/formations/pratique-de-la-negociation-raisonnee

La négociation raisonnée a une autre vertu : elle s’applique à tous types de négociation : en entreprise avec des syndicats ou d’autres parties prenantes et dans des cas plus dramatiques de prises d’otages, d’extorsion de fonds, d’espionnage industriel,…

C’est l’objet de l’excellent livre de Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID, formé à l’Academy du FBI, et de son associé Marwan Mery « Dans la peau de deux négociateurs d’élite ».

Laurent et Marwan nous entraînent dans 12 récits vécus et passionnants, qui sont autant d’études de cas décryptées, inspirés de la négociation raisonnée de Harvard.

Laurent Combalbert sera l’invité de la prochaine session Valoriser le capital humain, à Bordeaux, les 26 et 27 avril prochain, pour 2 groupes de 24 décideurs inscrits.